市场整备期的关店对策

2025-03-23 11:58:59

小编给大家分享市场整备期的关店对策的范文，文章可能有点长，但是希望大家可以阅读完，增长自己的知识，最重要的是希望对各位有所帮助，可以解决了您的问题，不要忘了收藏本站喔。。 - 素材来源网络编辑:李欢欢。

下面是小编收集整理的市场整备期的关店对策，本文共3篇，供大家参考借鉴，欢迎大家分享。

市场整备期的关店对策

篇1：市场整备期的关店对策

日前，百安居南京关店事件引起各方热议，尤其是该公司2年时间，关闭了总店数三分之一强的门店（总数63家，关店22家）。苏宁电器也对外公开宣布1季度将关闭50-60家门店（主要是2年没有盈利的门店），并且宣称在今年开店400家的情况下，也要把人员控制在65000人以内（底人数数75000人），更是引发零售业界有关“开店潮退潮，关店潮涌起”的讨论。

经济增长期，为了竞争和高速增长的需要，曾经犯下盲目开店错误的连锁巨头们，在经济步入下行空间的今天，势必要为当年的冲动“埋单”。随着越来越多的连锁巨头年度关店数量从两位数向三位数迈进，关店，业已成为中国连锁店业必须直面的问题。

但是，在很多人看来，开店及某阶段的开店数量是一件必须广而告之的大好事，其中既有招徕顾客的营销需要，也有显示企业实力，增强顾客信任感的考虑。反之，关闭门店，则被视为避而不宣的负面消息，甚至某些上市公司竟然发明“调整置换”一词，变相误导公众，隐匿关店的事实。之所以出现上述情况，主要还是改革开放以来，一直处于高速成长期，尚未经历经济衰退期洗礼的中国零售业界并未真正走向成熟。所以才会极力回避关店、裁员、下滑等等问题，甚至不惜偷换概念，假造数据加以掩饰。

其实，在我看来，经济高速增长期，疯狂开店，跑马圈地的开店潮，与经济衰退期，忍痛关店，收缩战线的关店潮，同等正常。但是，事实却是，很多店长总是最后一个知道关店决定的人。作出关店决定后，很多公司则开始把店员（尤其是厂方派驻非正式店员）“当贼防”，所以他们大多直到最后时刻，才被告知“盘点、关店、走人”的不幸消息。

但是，在日本家电量贩业店铺运营辅导大师得平司老师看来：连锁型公司，一家新店，开得好，可以带来源源不断的客流，形成很多获得忠诚顾客的机会；反之，一家老店，关的不好，则会令顾客源源不断的流失。同时，也是在忠告当年“盲目开店”的连锁总部高管们：如今，请务必谨慎关店！

不过，我相信目前很多连锁巨头们内部并无关店的标准和作业流程，所以才会普遍出现有些店“开的随意，关的更随意”的情况。开店对于中国连锁巨头们是一门已经驾轻就熟的旧学问，而关店则是一个“不管愿意否，终究要面对”的新课题。

那么，关店的对策应该有几点呢？我认为最起码包括：关店决策环节的“审、时、度、势”、关店前的“四表三期”以及关店后的“三合四转”，

决策时的“审、时、度、势”

据我所知，门店租约到期往往仅仅是关店的借口，而不是其真正的事由。我想店长们未必有机会参与关店决策，店长作为“最后一个知道关店决定的人”的情况短期内也难以改变。但是，当店长得知关店决定之后（除非门店租约到期，业主坚决收回），应该有权利而且有义务提请“延期关店，作最后一搏”。

同时，店长还需要了解关店决策的真正原因。是商圈环境变化，业绩持续下滑，租售比日趋不合理的经营性问题；还是门店租约到期，业主坐地起价，致使产出比极不合理的非经营性因素；还是业绩下滑苗头刚刚出现，且有改善的可能；开源尚可，节流很差，导致门店盈利水平下降甚至亏损；再或者市场调整期，行业普遍出现下滑，但并未到非关闭不可的程度。没有店，何来店长？店关了，店长何在？作为一店之长，不要说为了手下店员一份安稳的生计，就是为了个人的荣誉和尊严，也要据理以争，争取到最后一搏的机会，此所谓“审”也。

所谓“时”。首先是，最后宽限期的设定，一般不应低于3个月，也不宜超过6个月。低于三个月，根本无法真正判断到底是自身经营的问题，还是市场不可抗力的问题；超过6个月，关店决策者接受的可能性则微乎其微。其次是，在争取到的最后宽限期，店长应带领全体店员，全力以赴，通过组织开展门店别的活动，削减门店消耗等方式，提升改善门店业绩。

所谓“度”。则是审慎判断当前的市场及形势，门店所面临的商圈环境，合理拟定最后宽限期的业绩改善目标。切不可犯为了拖延关店，而盲目夸下海口，最后却一纸空言，无法兑现的错误，这样只能提高“军令状”被否决的机率，坚定关店决策者的关店决心。

所谓“势”。则是无论争取到宽限期与否，店长都有义务和责任用慷慨悲壮但绝不萎靡颓废的语气，将公司的关店决策通告店员，激励店员们“知耻而后勇”，“置之死地而后生”。势者，执行力也。只有充分信任属下店员，挑动起他们不服输的斗志，才会形成“同心戮力，共克难关”的气势，“保店行动”中才会有真正的执行力。

关于作者：

端木清言：中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com查看端木清言详细介绍浏览端木清言所有文章

篇2：市场整备期的商圈深耕对策

经济繁荣期，消费力旺盛，尽管不断有新店开业，但老门店仍然能维持增长；而经济衰退期，消费力下降，尽管不断有门店关闭，但老门店仍然难以止住下滑的颓势，甚至难逃“关门大吉”的命运，

不过，个人认为对于一家连锁型零售企业而言，放缓开店，关店不是根本的出路，而老门店的盘活才是关键。而对于一间门店的店长而言，裁员、节流并不是根本的出路，而所在商圈的深耕才是关键。

经济繁荣期，生意太好做，“金角、银边、铁中间”等商圈学法则仅仅成为连锁零售企业培训课堂上的内容，管理干部嘴边儿挂的术语，根本没有真正运用到门店开业前的选址环节，更毋庸说门店开业后的经营过程了。现如今，过去拉下的这门课，该要好好的补上一补了。

对于负责新店开发的连锁零售业同仁们，只需要按照“商圈学”的教义，选址谈判前，认认真真对“未来店”的立地环境（所在的商圈）进行时点人流、车辆、常住人口、有效辐射半径实地调查，采集数据，最终形成商圈评估报告，决定是否进入实质性谈判环节就可以了。

然而，对于门店店长，则需要运用商圈学基本法则、运算工具等结合店铺经营的其他技术开展大量的工作，对商圈进行重新测定、评估，然后采取一系列长期化的商圈深耕行动。

具体而言，主要包括：一调查二评估三梳理四整顿五行动，即：商圈深耕行动的五部曲。

一调查：店长应该组织调动店员对所在（无论是城市还是社区）商圈运用商圈学的基本方法，对前期新店拓展部门对本店所在商圈的人口、时点人流、车流、竞争店情况等调查数据进行详细、准确、认真地核实。（如果新店拓展部门前期根本没有开展的这项工作，店长则更有必要亲自组织、开展商圈综合调查，补上这一课了。）

二评估：基于商圈调查的基本数据，结合本店历史销售数据，最终测算出本店“真正”的顾客群辐射半径，重点开拓社区，同业店中的排名等客观真实的数据，形成商圈评估报告，拟定本店的商圈深耕策略并确定行动目标。

由于城市商圈和社区商圈、城中店和城郊店存在较多的差异，因此理论上的商圈学并不能解决城郊店虽然每天都会有很多车辆“路过”，但进城的顾客却不进店等实际问题。因此，在商圈辐射半径方面，一定要结合本店历史销售数据，顾客群的分布，最终测算出真正的辐射半径，用点状法在地图上勾画出雷达图，悬挂在店长办公室和公共宣传栏中，达到时刻提醒的目的，使自己和店员在心里装有一张“蓝色地图作战”的作战地图。甚至，可以将门店的地面用“蓝色地图作战”中的地名标记，起到提醒店员的同时，又可以给来自地名上社区的顾客带来一种亲切感。

三梳理：梳理的2大重点则包括：1.基于顾客是最重要的经营资源原则，全面梳理顾客购物记录，按照购物时间、购物金额、所在地区、重复购物次数等维度分别归类，拟定老顾客问候、大单顾客拜访、重点社区推广、忠诚顾客奖励等计划；2.基于争做地区NO.1店的原则，如果本店是当地NO.1店的话，则拟定第1名强者战略，瞄准第2名竞争店，扩大市场份额，拉开差距；如果本店是第2名的话，则学习百事可乐战术，拟定追赶战略，极力缩小与第1名差距，并伺机反超之；如果本店是第3名及更落后的话，则务必瞄准处于第2名的竞争店，采取弱者战略，尽量避免与第1名竞争店的直接对抗，

四整顿：整顿则是按照人、货、场的三条主线。开展店员服务心态、作业标准、营业信心、人员结构及岗位重新分配的店员整顿；商品库存、出样、价格、缺货等商品对策的整顿；卖场照明、陈列、货架（柜）、通道、店门、店前广场等购物环境的整顿。

五行动：知易行难。店内整顿只是商圈深耕的第一步，最为关键的是走出门店，走进社区，走进顾客家里，从坐商到行贾的改变。但是，我认为目前各种各样的社区营销还是有很多需要改变之处。尤其是以自我为中心吵吵闹闹的社区宣传，非但不能给顾客带来方便，反而会对他们的生活造成干扰。相反，我对于基于顾客购物时间、频次、单价等顾客资料分析基础上的“发动顾客发展顾客”，却持肯定态度。但具体的方法和技术，将在以后做专门介绍。

店者，广而占之也。在市场不景气的时刻，了解这个字的意义，并围绕之开展商圈深耕的工作，则是必要之必要。未来一段时间，我将重点收集优秀的商圈作战案例，希望今后可以为大家介绍更多的方法。（本文原发表于《店长》杂志，如转载须征得本著作权人及该杂志授权）

得平司：日本家电量贩业店铺运营辅导大师，师从日本现代流通学鼻祖成濑义一先生，从业三十余年，享有日本家电量贩业店长总教头美誉。

端木清言（吴咸建）：现任职于中国家电商业协会、家电流通业观察者，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译及家电流通企业经营辅导等工作。：weibo.com/boen

关于作者：

端木清言：中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com查看端木清言详细介绍浏览端木清言所有文章